Ήθελα να γράψω για το (ατομικό) consulting από πέρσυ που είδα το “The Soft Stuff is the Hard Stuff: Consulting 101” στο Data Administration Newsletter. Το draft αράχνιασε, αλλά δύο πρόσφατα posts με έκαναν να το “ξεθάψω”.

Είναι ο σύμβουλος παντογνώστης;

“you are expected to have the answer to any question in your area of expertise. I strongly suggest that you actively build a network of people – if necessary in other organizations – who share your technical specialization.” —Consulting 101

Θυμάμαι πως ένας προηγούμενος πρόεδρος του ΤΕΕ έλεγε πως “καλός Μηχανικός είναι αυτός που είναι ένα τηλέφωνο μακριά από τη λύση”. Πράγματι όταν είσαι ο “σύμβουλος” υποτίθεται πως τα ξέρεις όλα. Ξέρουμε καλά όμως όλοι πως αυτό δεν είναι η αλήθεια. Και πως πολλές φορές θα υπάρχει εκείνος ο ενοχλητικός τύπος που σκοπό της ζωής του δεν έχει την επιτυχία του έργου, αλλά το να αποδείξει πως ο σύμβουλος είναι άχρηστος- άλλωστε “an expert is someone from out of town”, σωστά; Είναι πάντα ευκταίο λοιπόν να μπορείς να καταφύγεις στη γνώμη ενός συναδέλφου (και ανεξάρτητου παρατηρητή) ο οποίος μπορεί και να έχει συναντήσει το ίδιο πρόβλημα πριν από εσένα.

Οι επαγγελματίες που δεν είναι φίλοι, δεν ανταλλάσουν ιδέες ή πληροφορίες για χρήματα, δεν τις προσφέρουν όμως και τζάμπα: Ωφέλιμο είναι λοιπόν όταν δεν μπορείς / προλαβαίνεις να κάνεις μια δουλειά, αντί να την “κλωτσήσεις” να συστήσεις κάποιον από το “network of people” ως εξίσου ικανό να την αναλάβει. Ο υποψήφιος πελάτης θα ικανοποιηθεί και θα ξαναγυρίσει σε κάποιον από το δίκτυο. Όπως και κάποια στιγμή το “network of people” θα σου στείλει κάποια δουλειά για τους ίδιους ακριβώς λόγους. Θυμάμαι με μεγάλη ικανοποίηση πως κάποτε είχα μια προσφορά εργασίας την οποία δεν αποδέχτηκα. Σύστησα όμως ένα φίλο μου. Στην αρχή υπήρχε κάποιο πρόβλημα αποδοχής γιατί δεν είχε “δυνατό προφίλ”. Αναγκάστηκα να πω κάτι σαν “Αφού θέλεις εμένα, πάρε αυτόν”. Ο φίλος μου έμεινε σε αυτή την εταιρία για 10 χρόνια.

“the blame falls on those who have gone” —Consulting 101

Να σηκώσει τώρα το χέρι του όποιος δεν έχει καταφύγει σε αυτή τη δικαιλογία, ή δεν ήταν το πρώτο πράγμα που σκέφτηκε όταν κάτι πήγε στραβά. Όταν είσαι σύμβουλος και κάτι “χτυπήσει” ενώ δεν είσαι εκεί, όλοι θα προσπαθήσουν να το συνδέσουν με τη δουλειά σου (μια και πήρες τα πολλά(;) λεφτά και έφυγες). Δεν είναι δύσκολο να σου βγει το όνομα. Ή δεν έχετε πετύχει ποτέ περιπτώσεις συμβούλων / freelancers για τους οποίους να έχετε ακούσει και καλά και κακά λόγια; Όπως συστήνει και ο Robert Seiner λοιπόν, Follow-Up! Ακόμα κι αν έχει τελειώσει το συμβόλαιό σας, περάστε “για ένα καφέ”. Αν δεν βρείτε προβλήματα που θα έχουν αδίκως (άντε καμιά φορά και δικαίως) το όνομά σας, μπορεί να βρείτε το επόμενο σας project.

Avoid Giving Advice

“What? Surely the role of consultant is inextricably linked with the giving of advice? That may be true, but it’s also true that people enjoy giving advice a lot more than receiving it. Think of an occasion where you’ve been particularly proud of the advice you’ve given. Perhaps you’ve gone home or back to your “home team” and raved about how much you’ve saved the client and justified your role. Now think: Do you really believe that the client is singing the same joyous tune? There are many other ways of helping to get things done other than pontificating. They’re usually more effective.” —Consulting 101

Υπάρχει κόσμος που έχει “καεί” από συμβούλους. Και αρνείται να ακούσει τους επόμενους. Άλλωστε οι συμβουλές, ειδικά όταν δεν συνοδεύονται από το βάρος της ευθύνης της απόφασης, είναι εύκολες. Ανακάλυψα σχετικά γρήγορα πως δύο πράγματα μπορούν να αναστρέψουν το κλίμα:

• – Καταλαβαίνω το πρόβλημά σας. Μου έχει τύχει σε αυτή, αυτή και αυτή την περίπτωση. Τότε το αντιμετωπίσαμε κάνοντας αυτό, αυτό και αυτό. Μπορείτε να ρωτήσετε αυτόν, αυτόν και αυτόν.
• Φτιάχνοντας prototype που να δείχνει την ισχύ της προτεινόμενης λύσης.

Πριν αρχίσεις να δίνεις συμβουλές, καλό είναι να έχεις καταφέρει να κερδίσεις την εμπιστοσύνη του αποδέκτη και να τον πείσεις (εάν χρειάζεται) πως δεν κινδυνεύει από εσένα- δεν είσαι εκεί για να πεις πως αυτός δεν κάνει καλή δουλειά, είσαι για να συμπληρώσεις αυτά που δεν προλαβαίνει. Αλλιώς δεν πρόκειται να σε ακούσει, ανεξάρτητα από το πόσα χρήματα δίνει ο κοινός σας εργοδότης.

Το τζάμπα πέθανε!

[image source]

Στο “How to Consult and Not Be Paid“^* ο Gene Woolsey δίνει ένα χρήσιμο μάθημα: Δέχτηκε ένα τηλεφώνημα, του περιγράφηκε ένα πρόβλημα και από τον ενθουσιασμό του επειδή είχε άμεση απάντηση έδωσε μια λύση στον “πελάτη”. Ο “πελάτης” τον ευχαρίστησε και έκλεισε το τηλέφωνο. Ο Gene Woolsey έμεινε με το τηλέφωνο στο χέρι σκεπτόμενος πως δεν είχε προλάβει να συζητήσει την αμοιβή του…

Την πρώτη φορά που έκανα δουλειά freelance, ο πελάτης με ρώτησε:
– Και πόσα θέλεις για όλα αυτά;
– Ε, τριάντα χιλιάδες δραχμές.
– Καλά, πάρε τώρα εκατό (100000) και μόλις τελειώσεις θα πάρεις άλλες τόσες (τις πήρα). Και να ξέρεις πως με τα λεφτά που ζητάς, εάν δεν ήξερα ήδη από τον Ντίνο πως μπορείς να κάνεις τη δουλειά, θα σου έλεγα “γεια χαρά” και θα έπαιρνα άλλον.

Κάπου 10+ χρόνια πριν με ένα φίλο επισκεφτήκαμε μια εταιρία που ήθελε να αυξήσει την τεχνογνωσία της σε συστήματα ασφαλείας. Καθήσαμε, μιλήσαμε, φτιάξαμε ένα πλάνο, κράτησαν τις σημειώσεις τους όσο μιλάγαμε, ρώτησαν την τιμή μας, μας ευχαρίστησαν και αυτό ήταν. Τελικά καταλάβαμε πως ήθελαν να “πουλήσουν” αντίστοιχες υπηρεσίες και δεν ήξεραν να τις τιμολογήσουν (και πως να ήξεραν άλλωστε αφού δεν είχαν την τεχνογνωσία που ισχυρίζονταν;).

Λίγο πιο μετά, όταν ο καθένας και ο σκύλος του ήθελε να έχει portal (και vortal) πέρασα ένα interview από μεγάλη εταιρία. Δεν τα βρήκαμε τελικά στα λεφτά. Ένα μήνα μετά στο mailbox μου ήρθε ερώτημα από ένα εργαζόμενο της ίδιας εταιρίας ρωτώντας εάν θα μπορούσα να δώσω ιδέες για να στήσει ένα από τα υποσυστήματα που υποτίθεται πως θα έστηνα εγώ εάν έπαιρνα τη δουλειά. Εξήγησα ευγενικά γιατί δε θα μπορούσα να βοηθήσω. Νομίζω πως μήνες μετά πλήρωσαν τον Παναγιώτη να τους κάνει τη δουλειά.

Θα περίμενε λοιπόν κανείς να έχω μάθει το μάθημά μου. Κάποτε ένας φίλος μου ζήτησε να μιλήσω με τους IT-δες της εταιρίας που δούλευε. Υποτίθεται πως θα τους έλεγα τη γνώμη μου για το εάν και πως θα μπορούσαν να μειώσουν κόστη σε software licenses υιοθετώντας λύσεις open source. 2 ώρες μετά καταλήξαμε πως δεν θα μπορούσαν άμεσα να γλιτώσουν πολλά. Όσο για το χρόνο μου; Αρκεί να πω πως ο Gene Woolsey απλά δεν πληρώθηκε. Εγώ πλήρωσα και τα ταξί μου.

– Αφού δεν κάνεις πια consulting, γιατί τα γράφεις αυτά;

Για να τα θυμάμαι. Γιατί δεν παντρεύτηκα το Δημόσιο και μπορεί να τα ξανακάνω. Για να θυμάμαι να μην με παρασύρει ο ενθουσιασμός μου, όταν δεν πρόκειται για πρόβλημα δικό μου, φίλου μου ή peer.

Γιατί ο χρόνος είναι πιο ακριβός από το χρήμα.

Μια ιστορία

“Steinmetz‘ most gratifying moment may have occurred after his retirement. An emergency brought him back to GE’s Schenectady plant to troubleshoot a malfunctioning generator. For days, the hobbled genius pored over drawings with paper and pencil in hand. Finally, he placed a chalk mark on the side of the generator, instructing the repairmen to cut through the casing and remove a number of turns from the stator. It worked.

When asked to submit an invoice, Steinmetz delivered a slip of paper with nothing on it but the surprisingly large figure of $10,000. The accountants, in shock, said they couldn’t process the paperwork without a more detailed breakdown. Steinmetz then forwarded another note on which was typed:

One chalk mark $1. Knowing where to put it $9,999.

A short time later, Steinmetz received his pay in full.” —Chalk one up for math

[*] – Δεν είναι ανάγκη να δώσετε $15 για να διαβάσετε το άρθρο του Woolsey. Εάν παρόλαυτά θέλετε να δώσετε $15, έχουν περισσότερο ενδιαφέρον αυτά που γράφει στο “Working for Free So You Can Work for Money So You Can Work for Free Again“: Έχει νόημα να παρέχεις δωρεάν συμβουλευτικές υπηρεσίες, αρκεί να μπορείς να τις χρησιμοποιήσεις για να διαφημιστείς.